설득의 쓸모 - 에토스, 로고스, 파토스란 무엇인가?
연말이라 책을 보는 등 나만의 시간이 좀 생겼다.
설득은 기술이 아니라, 태도에서 시작된다.
우리는 왜 설득을 잘하지 못할까?
그 질문에 답하기 위해선, 설득이 어떻게 이루어지는지를 먼저 들여다볼 필요가 있다.
아리스토텔레스는 설득을 구성하는 세 가지 요소로 에토스(Ethos), 로고스(Logos), 파토스(Pathos)를 이야기했다. 보통은 이 세 가지를 별개의 수단으로 설명하지만, 실제로 설득이 효과적으로 작동하려면 이 순서를 지켜야 할 때가 많다. 흔히 이를 ‘에로파(E-L-P)의 순서’라 부른다.
신뢰를 얻고, 논리로 설명하고, 감동을 더하는 것.
이 순서로 접근할 때 비로소 말이나 글이 사람을 움직일 수 있게 된다.
1. 에토스: 신뢰를 먼저 구축하라
누군가의 말을 듣고자 할 때 우리는 본능적으로 먼저 질문한다.
“이 사람 말을 믿어도 될까?”
설득은 상대의 마음을 여는 일인데, 그 시작은 항상 신뢰다.
전문성, 진정성, 일관성은 설득자의 태도에서 드러난다.
회사에서든, 강연에서든, 글에서든 ‘이 사람이 누군가’를 먼저 드러내야 한다. 그래야 청자는 이야기를 계속 들을 의욕을 갖게 된다.
2. 로고스: 논리로 메시지를 세우라
신뢰가 형성되었다면, 그다음은 메시지의 근거를 세워야 한다.
왜 이런 주장을 하는지, 어떤 데이터와 예시가 있는지, 어떻게 연결되는지를 차분히 설명해야 한다.
로고스는 주장에 뼈대를 세워주는 역할을 한다.
감정이나 직감으로만 설득하려 들면 금세 힘을 잃는다. 청중의 이성을 설득하는 구조가 반드시 필요하다.
3. 파토스: 감정으로 여운을 남겨라
사람은 이성적인 동시에 감정적인 존재다.
논리만으로는 움직이지 않는다. 감정을 흔드는 이야기, 공감할 수 있는 장면, 나의 마음에 남는 문장들이 있어야 비로소 '설득되었다'는 감각이 생긴다.
그래서 좋은 설득은 마지막에 파토스를 활용해 감정의 울림을 남긴다.
그 울림은 논리를 설득으로 완성시키는 마지막 열쇠다.
결국 설득이란 '내가 얼마나 말을 잘하느냐'의 문제가 아니다.
상대가 나를 믿을 수 있는지, 내 말이 근거를 갖고 있는지, 그리고 그 말이 가슴에 남는지의 문제다.
싱가포르에서 외노자로서 살면서 발표를 하다 보면 에토스나 파토스가 부족한 경우를 느낀다.
모국어가 아닌 영어로 말을 한다는 것은 우리가 한국에서 외국인 노동자가 한국어를 할 때와 비슷한 느낌일 거라 생각한다.
신뢰는 확보할 수 있겠으나, 나의 보여주는 언변 등은 너무 부족하여 진정한 신뢰의 단계로 넘어가기 어려울 때가 있다. 또한 마지막의 여운을 남겨야 하는 화법이 너무나 부족하다. 이러다 보니 결국 파토스의 영역에 논리적인 데이터에 많이 의존하는데 사람은 감정의 동물이야 마지막에 울림을 주지 못하는 것을 느낀다.
역시 영어 공부인가?
항상 그렇지만, 영어의 부족함이 가장 큰 문제이다. 노력하자.
설득의 쓸모
원문 작성일: 2025. 12. 26. 15:05 · 카테고리: 독서
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